Geschäftsfeld-Erweiterung

In Deutschland leidet der Einzel- und Fachgrosshandel seit Jahren unter Verkaufsschwäche. Die Grundannahme des 3-stufigen Vertriebsweges, dass der Hersteller grosse Volumina über seinen alleinigen Absatzweg Grosshandel absetzt, die zuvor konditionell über die Einkaufsverbände gelistet wurden, trägt sich bei der stark rückgängigen Absatzmenge nicht mehr. Grundlagen, wie die stetige Lagerhaltung in der Region zur Vermeidung von Frachtkosten und Bedienung des sehr spontanen Einkaufsverhaltens seitens des Handwerks, werden durch Sortimentsbereinigung im Handel und „Anlieferung-auf-Zuruf“ für Hersteller immer weniger attraktiv.

Eine Lösung aus Herstellersicht, um der zunehmenden Abhängigkeit und Handelskonzentration zu begegnen, ist der parallele Einstieg in den 2-stufige Vertriebsweg, also ohne Einkaufsverband und Grosshandel, direkt an Handwerker. Denkbar wären auch Hersteller-Shops, die das eigene Marken- und Handelssortiment an Endkunden anbieten, wie in anderen Branchen bereits üblich.

Beispielsweise wären mittelgroße Handwerksbetriebe, Kaminstudios, Schornsteinfeger Direktgeschäfte, wie auch Bau- und Wohnungsbau-Gesellschaften eine der alternativen Kundengruppen zum regional stark schwächelnden Fachgrosshandel.

Leider ist keine unmittelbare Besserung der Handelskrise für mich in Sicht, das dessen Reaktion – etwa Sortiments- und Lagerreduktion – zu weiterem Attraktivitätsverlust beim Verarbeiter führen wird. Die Bauherrn ergo Endkunden leisten ihr übriges, indem sie vielfach nicht mehr gewillt sind, Handels-Mondpreise zu zahlen oder selbst Einkaufsgemeinschaft wie etwa im Möbelhandel zwecks Erwerb einer Küche etc. kurzfristig zu bilden und Eigenbedarf-Rabatte zu fordern. Konzeptloses sparen beim Fachhandel in Mitarbeiteranzahl und Servicequalität, wie Know-how Verlust machen den ursprünglichen Partner Fachhandel aus Produzentensicht weiter unattraktiv und zu keinem zukunftsfähigen, exklusiven Regionalstandbein. Dann lieber selber machen, da der Hersteller ohnehin mittlerweile die logistische Kompetenz besitzt.

Meine (ganz persönliche) Prognose: der 3-stufige Vertriebsweg wird in unterrepräsentierten Gebieten vom 2-stufigen Vertriebsweg für erklärungsbedürftige und variantenreiche Produkte abgelöst. Einen Direktvertrieb für Markenhersteller übers Internet oder gar Preisvergleich-Rabatt- und Auktionsportale ohne dramatische Service- und Gewährleistungs-Einschränkungen wird es nicht geben können.