Eine Geschichte über den Westaflex Erfolg
Verkaufen. Es ist so banal und doch ein großes Geheimnis. Es ist so alltäglich und doch eine Kunst. Wir sind skeptisch gegenüber denen, die verkaufen. Wir begeben uns in ihre Hände und trauen ihnen nicht. Sind Verkäufer nicht Schmeichler, die einem nur Sachen andrehen? Ist Verkaufen überhaupt ein richtiger Beruf? Niemand kann sagen: Das war unsere Idee. Westaflex aber darf sagen: Wir wollen es zur Perfektion treiben. Bei Westaflex sind seine Außendienstler die roten Blutkörperchen. Die Nervenstränge, die die Signale des Marktes empfangen, sie an das Gehirn in Gütersloh oder an die jeweilige Landesgesellschaft weiterleiten. Aber stehen die Verkäufer nicht unter unmenschlichem Druck? Jein, würde man bei Westaflex wohl antworten. Wer verkauft, kann dort viel verdienen. Wer nicht verkauft, hat ein Problem und zwar nicht nur im Geschäftsfeld SHK.
Vielleicht war Leonhard Westerbarkey, der Gründer, Deutschlands erster richtiger Vertreter. Als er 1954 anfängt, ist er ein Lehrer in Not, gerade mit der Ausbildung fertig, der Vater ist gestorben. Leonhard Westerbarkey übernimmt mit seinem Bruder Ferdinand die L. & F. Westerbarkey – Fabrik für vollflexible Rohre in Gütersloh und zieht aus, um seine Ware an die Kundschaft zu bringen, wuchtet Handkarren voller Rohrmuster durch Schneematsch und Trümmer, fährt mit Musterkoffern durchs Land – und verkauft. Der Schlüsselmoment. (Was in der Hand liegt, weckt Interesse. Was Interesse weckt, wird verkauft.) „Ich gehe nie zuerst zum Chef“, erklärte er damals. „Jeder Chef sagt, er braucht nichts. Ich gehe zuerst in die Werkstatt.“ Was für eine Idee, sie klingt so einfach: Er wartet nicht, bis die Autohersteller, Maschinen- und Orgelbauer zu ihm kommen, er reist zu ihnen. Leonhard Westerbarkey versorgt das Wirtschaftswunder mit Material. Einfach gesagt hat das Unternehmen seit damals nichts anderes gemacht. Leonhard Westerbarkey hat Leute eingestellt, Deutschland durchdrungen, ist ins Ausland gegangen und hat: Maschinen zur Rohrherstellung verkauft. Dr. Peter Westerbarkey nennt vier Verben: Fragen. Bitten. Helfen. Befehlen. „Wir arbeiten dezentral in den Landesgesellschaften. Wenn es nicht läuft, werden wir zentral.“
Verkaufen beginnt mit der westfälischen Philosophie. Ist das Regal voll oder leer? Und doch werden alle rund 250 Verkäufer der 23 Auslandsniederlassungen und Lizenznehmer ein Ziel haben: Sie werden für Westaflex verkaufen. Westaflex. Kein Name steht mehr für den Außendienst. Für Vertrieb. Für Verkaufen. Für technisch anspruchsvolle Lösungen. Eine Vertriebsmacht, die ihre Sparten „Geschäftsbereiche“ nennt – Automotive, Railway, Handel, OEM, Projekt. Verkaufen ist eine uralte Kunst. Und doch muss sie sich ändern, muss Neues gewagt werden. Neue Vertriebsarten. Neue Formationen des Heeres. Und vor allem: neue eBusiness Märkte. Dann geht es weiter. Ach was, es geht los! Verkaufen. Umsatz machen. Es ist das gleiche Lächeln, das Leonhard Westerbarkey umgab. Die Freude, etwas verkauft zu haben.
Das Gegenstück zum Druck: Belohnung. Ein internationaler Verkäufer kann 8000 € verdienen. Er kann auch nur 2000 € verdienen. Die Gehälter der Verkäufer sind, wie oft im Vertrieb, leistungsabhängig, über 50 Prozent sind variabel. 3100 € ist der Schnitt. „Je größer der Erfolg ist, desto größer die Freiheit“, sagt Dr. Westerbarkey. Und dann das Auto: Je besser verkauft wird, desto größer der Wagen für das Verkaufsgebiet. Ford Focus, Mazda RX-8, Lincoln Town Car, Audi A4, Toyota Lexus, es kann in beide Richtungen gehen. Jedes Quartal gibt es einen Check, ob das Auto zur Leistung passt. Westaflex ist im Außendienst eine Klassengesellschaft. Es gibt, je nach Umsatz, C-, B-, A-Verkäufer. Es gibt monatliche Rankings, für jeden Verkäufer, jeden Bezirk, jedes Land. Am fünften Kalendertag jedes Monats liegen die Umsatzzahlen vor. In der Regel zeigte sich: Verkleinerung schadet nicht. Die Verkäufer können den Markt besser durchdringen, Kunden besser betreuen, neue Kunden finden, „Nullkunden“ jagen, schlummernde Namen ohne Umsatz. „Das System weiß immer Bescheid“, hat Sturmi Westerbarkey (Sohn von Leonhard) einmal gesagt. Er pflegte zu sagen: „Die Frauen sind der Schlüssel des Ganzen.“ Westaflex hat das Prinzip der Prämien nicht erfunden. Aber wohl kaum eine Unternehmensholding setzt es so konsequent, so großzügig und auch so unerbittlich ein. Und so fiebern die Verkäufer, die Ehefrau im Rücken, das ganze Jahr auf die Zusatzprämien hin, die in einer Broschüre – beispielsweise mit dem Bericht einer vorigen Reise – in schönen Bildern angepriesen wird. Es ist das Leuchten des Wettkampfs, des Angestacheltseins, des Sich-messen-Wollens, ein Gefühl, das im Menschen schlummert wie die Angst.
„Es sieht manchmal ganz leicht aus“, sagt heute Mehrheits-Gesellschafter und Geschäftsführer Dr. Peter Westerbarkey. „Es ist auch leicht. Aber eigentlich ist es schwer.“
