Aus anderen, efiizienten Vertriebs- und Logistik-Branchenkonzepten des täglichen Lebens nehmen ich Anregungen für den 3-stufigen Vertriebsweg im SHK-Fachhandel. = Fallbeispiel Autohandel =

Natürlich gibt es dort Gebrauchtwagen- und Schwacke Bewertungs-Portale, sowie das gesamte Angebot der individuellen Konfiguration und Finanzierung an Endkunden.

= Übertrag auf den 3-stufigen SHK-Vertriebsweg =

Die Preishoheit liegt allein beim Handel, den der Endkunde nicht ohne seinen Handwerker besuchen darf (im Gegensatz zum Baumarkt). Über die Bonus-Staffel wird gesteuert, welche Marken gefördert verkauft werden, eine Betrachtung des individuellen Bauherrn-Wunsches oder seiner Bau-Situation entfällt. Planungsfehler gehen grundsätzlich zu Lasten der Hersteller, da eine technische Beratung nicht erfolgte.

Der Begriff lagerführender Händler ist mindestens im Aspekt Lager irreführend; der Handwerker bestellt von Tag zu Tag, der Handel bestellt erst nach Erreichen der Frachtfreigrenze beim Hersteller und Baustellen-Termine sind damit eine Fiktion, da im SHK-Handel nichts mehr auf Lager gelegt wird.

= Fazit = Lieferzeiten für Neu- und Ersatzteile sind bekannt, sofern nicht im Fachhandel auf Alternativ-Nummern und -Hersteller zurück gegriffen wird. Offenheit sollte anders aussehen.

Ein weiteres Fallbeispiel aus dem täglichen Leben: = der Lebensmittel Einzelhandel = Die Frische-Abteilung wird just-in-time beliefert, die Hersteller füllen die Regale und die Scanner-Kasse nutzt den EAN-Barcode der Produzenten. Niemand käme auf die absurde Idee, Artikelnummern zu überkleben oder durch eigene zu ersetzen, da sonst die Nachschubkette nicht auf saisonale Trends oder Verkaufsaktionen so reibungslos reagieren könnte.

Die = Realität im SHK-Handel = steht für Technologie Ignoranz. Die allgegenwärtige Transparenz eines Barcodes oder gar des Internets ist nicht gewünscht, Mannschaften von Daten-Typisten codieren Artikel-Nummern um, das Know-how der Bauherrn ist grösser als jenes der Verkäufer hinter dem Computer-Monitor. Neue Technologien aus Messeneuheiten werden ignoriert, Althergebrachtes konserviert und dadurch Handwerker einseitig informiert. 

Mein = Fazit = ist, dass schätzungsweise 50 Prozent Abstimmungs-Zeit an Bauprojekten durch mobile Apps und EDI-Transparenz der Lieferketten-Stati zugunsten attraktiverer Baukosten eingespart werden könnten. Die Technologie und der Wille dazu ist auf Seiten der deutschen Marken-Hersteller auf jeden Fall vorhanden.

Eine Fax-Bestellung bis zur Auslieferung kostet pro Auftrag rund 120 Euro, eine papierlose EDI-Abwicklung nur 1,20 Euro. Nur mal so die Frage, warum ein Automobil-Zulieferer gar nicht mehr angefragt wird, wenn er kein EDI beherrscht. Hier ist sich der deutsche SHK-Grosshandelsverband nicht seiner Durchsetzungs- und Vorbild-Charakter bewusst.

Also bleibt möglicherweise alles wie gehabt und Baumärkte und DIY-, sowie Web-Angebote spriessen nur so aus dem Boden.

Im Jahre 2012 hatte wir noch die Wahl durch Nutzung von Barcode und EDI.

Westaflex bietet bereits zahlreiche Mini-Anwendungen als sog. Apps bezeichnet für Smartphones unter dem Betriebssystem Android an. Neu hinzu gekommen ist der Fachhandels-Finder über den Westaflex Produkte, Verbrauchsmaterialien, wie auch Ersatzteile lokal bezogen werden können. Sämtliche Google Dienste, wie Maps und Streetview helfen, den Fachhandels-Partner zu lokalisieren und sich sogar dort hinleiten zu lassen. Der modulare App-Menübaum sieht vor, mit kommenden Versionen Katalog- und Verfügbarkeits-Auskunft in Kombination mit Barcode-Lesung durch das Mobiltelefon einzubinden. Ebenso wie Referenz-Produkt-Integration für Handyphotos, auch Augmented Reality genannt.

Grundsätzlich jede Westaflex Auslegungs-Software wird für Android Smartphones, wie auch Android Tablet PCs verfügbar sein, um eine mobile und Baustellen-kompatible Medienanbindung kostenfrei zu bieten.  Eine Produkt- und Haustechnikgeräte-Ansteuerung via Tablet PC ist geplant und wird Service und Facility Management Schnittstellen anbieten. Bewußt beinhalten die Westaflex-Apps einen Online- und Offline-Modus, neben der Geo-IP auch eine manuelle Standort-Erkennung, um ebenfalls ohne Mobilfunk-Anbindung nutzbar zu sein.

In nächster Zeit wird ein Kesseladapter-Konfigurator als App-Erweiterung folgen. Er dient der Auslegung freier Abgasleitungen an unterschiedliche Brennwertkessel-Fabrikate. Nach erfolgter Auswahl stehen Produkt-Zertifikate und Einbau-Anleitungen mobil zur Ansicht.

Aufgrund der modular-transparenten App-Programmierung lassen sich auch Fachhandels-Marken integrieren, die zukünftig eine kostenlose Haustechnik-Programmsammlung für Tablet PCs zur mobilen und stationären Nutzung bieten. Weitere SHK-Hersteller und deren Produkte können dann für Fachhandwerker unter einheitlicher Oberfläche laufen.

Westaflex Haustechnik-App
Systemanforderung: Android
Preis: kostenlos
Aktualisierung: über Google Market
Direkt-Aufruf: via QR-Barcode Produktanzeigen

Vor elf, zwölf Jahren konnten Fachredakteure bei Pressekonferenzen gestandenen Handelsvorständen mit wenig Mühe Schweißausbrüche bereiten. Sie mussten nur nach der Gegenstrategie zu eBay des Unternehmens fragen - in den meisten Fällen der fehlenden Internetstrategie. Zu Zeiten des Dotcom-Booms galt der Grosshandel wegen der weitgehend fehlenden Möglichkeit von Onlineabschlüssen als total verschnarcht. Wenige Gesellschaften wie R+F und GC hatten Onlineabteilungen gegründet, die damals ein Nischendasein fristeten. Reine Onlineanbieter, die aus dem Ausland auf den deutschen Markt kamen, stellten sich bald als vergleichsweise erfolglos heraus. Ende der Diskussion? Zurück auf die Tagesordnung! Die Vorstände des SHK-Handels sind gut beraten, das Thema schnell wieder auf die Tagesordnung zu setzen. Der Markt sorgt für dramatische Veränderungen. Am augenfälligsten ist das im Geschäft mit Bauherrn. Der Onlinemakler my-Hammer.de hat im Jahr 2010 mehr als 45.000 Verträge an Endkunden vermittelt. Das ist mehr, als die meisten Baugesellschaften überhaupt an Neugeschäft haben. Die Berliner kassieren dafür zwischen 60 Euro und 100 Euro pro Vertrag an Provision.

Der deutsche SHK-Fachhandel vernachlässigt den Vertrieb im Internet. Bislang drängen vor allem in der Direktanbieter Anbieter wie Bad24.com, Bauhaus oder Edelstahl24.com auf den Markt. Aber wenn sich erst einmal Akteure wie Google oder Facebook des Themas annehmen, könnte sich die passive Internetstrategie des 3-stufigen SHK-Fachhandels rächen.

Zum Vergleich: Die Werbung eines Neukunden (Handwerker, Bauherr oder Architekt) in der klassischen Offlinewerbung kostet 120 Euro bis 160 Euro. Die Internetplattformen sind als Vertriebsweg für viele bestehende Grosshändler trotz Provisionszahlung hochattraktiv - und haben viele Vorteile. Mit wenig Aufwand können sich lokale Anbieter oder Nischenhändler plötzlich bundesweit präsentieren und die Kundenbasis deutlich ausbauen. Und es muss nicht bei SHK-Produkten bleiben. Selbst im Elektrovertrieb, einem notorisch wenig standardisierten Produkt, gibt es mit Idealo.de einen neuen Anlauf zur Herstellung elektronischer Vergleichbarkeit von Angeboten. Es sind die Onlinevermittler, die dem Verkauf von Sanitär- und Heizungs-Klima-Produkte über das Internet zum Durchbruch verholfen haben. Das spüren gerade auch die Pioniere des Dialog24-Webs in der SHK-Branche. Offenbar scheut der Grosshandel die hohen Provisionen. Stattdessen will jeder Einkaufsverband zusammen mit anderen Händlern ein eigenes Vergleichsportal kaufen oder aufbauen.

Für die Bauherrn und nicht gebundenen Handwerksbetriebe ist die Sache klar: Wenn sie sich einen Überblick über die für sie besten Angebote verschaffen wollen, sind die Onlineportale der Baumarkt-Anbieter kaum zu schlagen. Denn wollten sie den Vergleich selbst durchführen, müssten sie pro Anbieter mindestens zehn Minuten investieren, um die zahlreichen Daten über Baugeometrie, Gewerke, Lage, Materialwahl und so weiter einzugeben, die heutzutage für den Abschluss einer Innen- oder Aussenarbeit verlangt werden.

Für den SHK-Fachhandel ändert sich sehr viel. Denn wenn das Geschäft vom Onlinemakler kommt, wird es sehr viel leichter gekündigt, als wenn es der hauseigene Außendienst akquiriert. Dazu kommt die Frage, wer die Hoheit über die Kundenadressen hat. Darf der Makler ihm weitere Angebote wie Bedachung, Gartengestaltung oder Garage machen? Oder der Grosshandel über seine Industrie-Marken-Vertreter? Auch das ist ein Grund, warum der SHK-Grosshandel Flagge zeigen muss.

Die meisten deutschen Grosshändler sind bislang einen eher erratischen Kurs in Sachen Onlinevertrieb gefahren. Mit Zahlen zum Erfolg geizen selbst die großen. Hinter dem SHK-Kurs steckt die Sorge, die mehr als 10.000 Aussendienst-Vertreter in Deutschland zu vergrätzen. Sie protestierten zumeist intern vehement gegen den Ausbau des Internetvertriebs - und setzten sich durch. Mit derselben Begründung halten sich Elmer und andere etablierte Gesellschaften im Internet bedeckt. Der Marktführer GC versucht jetzt, Onlineanfragen, die bei ihm aufschlagen, an die eigenen HTH-Niederlassungen durchzustellen - bislang mit wenig zählbaren Erfolgen. Andere Fachgrosshändler verfolgen ähnliche Strategien.

Sie sind alle zum Misserfolg verurteilt. Hotels und Geschäftsflüge werden heute fast nur noch online gebucht, klassische Reisebüros spielen dort keine Rolle mehr. Ähnlich wird es dem 3-stufigen Vertriebsweg mit großen Teilen ihres Geschäfts gehen. Wer dafür eine Strategie hat, profitiert.

SHK-direkt.de ist heute eine echte Größe. Aber wenn sich Google oder Facebook des Themas ernsthaft annehmen, ist auch SHK-direkt nur noch eine Fußnote. Wer als SHK-Händler bis dahin keine gute Antwort auf die Herausforderung Internet und eBay hat, wird bestenfalls reines Abhollager und schlimmstenfalls verschwinden.